Verkaufstipps 

Ein elementares Geheimnis im Verkaufsprozess hat fünf Buchstaben

Montag, 03.09.2012       

Eine der häufigsten Fragen, die Verkäuferinnen und Verkäufer im Außendienst immer wieder stellen, lautet: "Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit des Kunden?" Hierzu eine nette, kleine Geschichte.

      

Die kleine Tina hilft der Mutter beim Kochen. Sie sieht, dass die Mutter beide Enden vom Schinken abschneidet, ehe sie ihn in den Backofen schiebt. Tina stutzt und hält inne. Sie fragt die Mutter: "Mama, warum schneidest du denn die beiden Ecken ab?" Die Mutter überlegt kurz, zuckt mit den Schultern und antwortet: "Deine Oma hat es schon so gemacht und ich habe es von ihr gelernt." Tina bleibt hartnäckig und fragt weiter: "Und warum hat Oma beide Ecken abgeschnitten?" "Sie hat es von ihrer Mutter gelernt." "Ah" meint das Mädchen "und warum hat die Ur-Oma die Ecken abgeschnitten?" "Das weiß ich nicht", antwortete die Mutter. Tina bohrt weiter: "Vielleicht kann es uns Großmutter sagen. Warum rufen wir sie nicht einfach an und fragen sie?"

      

Die Antwort der Großmutter war überraschend: "Warum wir die Ecken abgeschnitten haben? Ganz einfach: Damals hatten wir einen sehr kleinen Backofen und der Schinken für die ganze Familie hat da nicht reingepasst. Also haben wir immer die Enden abgeschnitten." (Quelle unbekannt)

      

"Warum" ist eines der stärksten Wörter im Verkauf

      

Die Fragewörter Warum, Weshalb oder Aus welchem Grund eröffnen sowohl dem Fragesteller als auch dem antwortenden Kunden immer wieder verblüffende Einsichten in Abläufe und Situationen aus denen sich dann häufig konkrete Ansatzpunkte für neue, andere oder für unsere Lösungen ergeben.

    

Darüber hinaus zeigen Sie Ihrem Kunden mit Ihren Fragen Ihre Wertschätzung ihm gegenüber.

      

Deshalb: Fragen Sie nach den Dingen, die Ihre Kunden betreffen und diese interessieren. Und verzichten Sie öfter darauf, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Das ist einer der sichersten Wege, um Kunden für sich zu gewinnen.

 

Ihr 

Reinhard Schoen

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